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新浪财经 康路
2025 年 9 月 4 日 ，在美国拉斯维加斯举行的阿里巴巴国际站峰会上，阿里巴巴国际站总裁张阔在演讲中向现场的3500 多名与会者展示了 AI 搜索引擎 Accio。这款 AI 智能体能够基于产品概念生成开发计划，整合市场分析、供应商审核和批量询价等环节 ，将原本需要数周完成的流程压缩至几分钟。
他表示 ，这并非“硅谷式的登月计划 ”，而是赋能全球中小企业应对日常挑战的务实工具 。
“AI 已不再是奢侈品 ，而是生存必需品 ，尤其是在 B2B 领域，高风险决策需要创新 。用户行为正在演变：关键词搜索已不足以满足需求 ，B2B 迫切需要支持长文本、多模态的 AI 工具来驾驭全球贸易。这就是为什么我们要对这个已有 26 年历史的业务进行全面升级 ，帮助中小企业在速度 、精准度和适应性至关重要的世界中保持竞争力 。 ”
张阔自 2017 年起执掌阿里巴巴国际站 。该电商平台目前服务于 200 多个国家的 5000 多万中小企业。阿里国际站正通过不断迭代 AI 工具，推动平台从最初的信息撮合逐步升级为覆盖交易 、支付、物流等环节的全球贸易基础设施 。
在与新浪财经的对话中 ，张阔分享了他对于 AI 赋能中小企业 、重塑跨境电商以及AI时代下的外贸人才结构和组织文化变化的思考 。
以下为对话实录（有删减）：
新浪财经：今天的演讲中重点介绍了Accio这款AI智能体 ，能实现采购流程自动化。能否介绍下Accio目前的使用规模，以及它是如何帮助中小卖家降低采购门槛 、提升效率的？
张阔：无论是阿里巴巴国际站还是Accio ，都在极大降低跨境采购难度 。因为跨境采购要克服时差、语言障碍 ，流程长且重复 。比如原来用搜索引擎，搜一个关键词出来1万个商品，找个顺眼的点进去聊两句 ，发现不行再退出找下一个。联系到的商家可能不在服务区或不在线 ，光沟通需求可能就要一周 。
Accio主动帮买家做了很多事 。在100多个应用场景中，最重要的有两类：第一是“卖什么/采购什么”（what to sell/source）。当你有个想法时 ，传统方式需要做市场调研 、产品设计 ，再把设计变成可执行的组件，周期很长。
第二是“谁来做 ”（who can make this） 。当你有了原型想法 ，需要找OEM工厂合作生产 。如何将你的需求和想法与供应商完整匹配？这原来也很复杂 ，因为你的产品可能世界上还不存在。你要找的工厂必须能基于你的需求提供最佳服务，同时满足当地特定要求 。
目前 ，这些基础能力在平台工具层面已经相当完善 。Accio作为AI原生应用 ，我们从具有原创性的想法出发，率先通过这个产品来打磨和验证go-to-market能力。当这些能力被验证可行且可规模化后 ，我们就会将其整合回阿里国际站的主平台中 。
例如 ，今年9月，阿里国际站的PC版就全量上线了AI搜索功能 。这意味着用户可以使用自然语言进行搜索，系统会智能理解并匹配需求。比如用户输入“便携储能电源 ，手提箱式 ，过载保护，25公斤以下 ”这样的长句 ，传统搜索引擎根本无法准确匹配 ，但我们的系统会将其智能拆解成多个要素进行精准匹配 。
AI搜索上线后，用户侧的指标增长非常显著 。单从转化效果来看 ，比之前提升了至少10%以上。
新浪财经：转化率有10%以上的增长 ，指询盘转化还是支付转化？
答：两个方面的转化都包括在内 。因为在B2B交易中，平均订单金额较高（例如我们的平台平均单价约3000美元） ，所以极少有用户会直接“静默下单” 。整个转化过程通常分为两步：第一步是商机转化 ，即将买家的询盘转化为一个有真实意向的有效沟通。这一步与搜索匹配的精准度关系最直接，因为更好的匹配能更快促成双方建立联系。
第二步才是支付转化 ，即买卖双方在沟通后最终完成付款 。这一步除了匹配精度 ，还受到商品价格 、物流交付时间、履约能力等多种因素的影响 。
我们今年整个订单量的增长也主要得益于这两方面的优化：一方面，我们通过AI优化了前端的匹配和搜索，让更多用户可以更简单 、更精准地找到所需商品 ，这扩大了流量的“开口 ”；另一方面 ，我们在支付和物流等基础设施上做了大量完善。例如，在拉美 、中东等地区 ，我们接入了更多本地主流支付方式 ，而不再仅依赖Visa、万事达等国际卡组织 。这显著提升了当地买家的支付便利性和意愿，从而进一步提高了最终的转化率 。
新浪财经：因为AI 工具带来了多少新用户增长？
张阔：从整体数据来看 ，今年我们的平台搜索引擎流量增长了20%以上。搜索增长是供需匹配中最前端 、最核心的指标 ，这部分增长一方面得益于更多新用户开始使用平台，另一方面也来自于用户留存明显改善——以前用户搜索无果后可能就不再回来了 ，现在能快速找到所需商品 ，就更愿意反复来搜索和采购 。
具体到 Accio，作为新推出的AI原生应用 ，8月份的月活跃用户已达到150万 ，预计9月将突破200万，目前月增长率保持在50%，仍处于增长的早期阶段 。特别值得注意的是 ，Accio 的用户与传统阿里巴巴国际站的用户重合度只有30% ，有可观的增量空间。我们计划在今年10月 、11月将 Accio 的智能体能力进一步整合到阿里巴巴国际站中 。
新浪财经：AI幻觉问题是行业共同挑战，在商户搜索这类实际应用场景中 ，一旦出现幻觉可能导致经济损失 。你们是如何确保数据准确性和推理合理性的？
张阔：在搜索这个具体场景中 ，需求端的幻觉问题可能并非主要矛盾。实际上，通过自然语言理解用户需求并进行智能拆解 ，再去匹配商家 ，这种新模式比传统关键词搜索更加准确 。
传统搜索模式本身存在固有的“幻觉 ”问题 。过去商家为了提升关键词排名，会不断重发商品、修改标题 ，甚至添加自相矛盾的描述（比如同时标注“黑色”和“白色 ”） ，这可以说是一种“人为制造的幻觉 ”。而现在基于大模型的理解方式，用户的查询更长、更精确 ，系统能更好地把握真实需求。
我们主要通过两个途径来提升准确性：首先 ，我们引导商家将商品的所有信息，包括图片 、文字描述 、店铺和工厂资料、商品目录乃至新品计划，通过多模态方式整合到专属知识库中 。AI基于这个完整的知识库来匹配买家需求 ，准确性自然更高 。其次 ，得益于AI今年在推理和多模态能力上的显著进步，我们现在能够把复杂任务拆解成多个子任务 ，用不同模型处理 ，再通过一个主任务统筹流程并验证结果。借助长上下文和更优模型，犯错的几率已经大大降低 。
我们根据不同的问题类型采取不同的处理方式：对于有明确答案的问题 ，例如数学计算或代码执行 ，存在可验证的标准答案；对于创意类问题，比如为ADHD（注意力缺陷多动障碍）儿童设计服装 ，虽然没有唯一答案 ，但可以从市场现有产品 、设计独特性 、用户考量等多个维度来评估产出质量，再通过实际转化数据持续优化模型；最关键的是第三类情况 ，当买卖双方要最终达成交易时 ，我们恪守“不知道就不参与”的原则 。一旦需求超出系统知识范围，立即转由人工处理。人工回复后还会将新知识更新到FAQ中，让机器持续学习 。通过这种人机协同的方式 ，我们能够严格规避幻觉可能带来的交易风险 。
新浪财经：随着AI的参与 ，目前国际贸易中电商渗透率提升了多少？您认为AI对效率的提升，未来会对全球贸易基础设施产生颠覆性影响吗？现在发展到什么阶段了？
张阔：从时间上看 ，AI在跨境贸易中的应用才刚刚开始。但我非常认同您的观点 ，AI确实具有颠覆性潜力 。常有人说衡量AGI（通用人工智能）的一个标准是能否影响全球GDP的10% 。全球贸易规模约30万亿美元，虽然其中大宗交易等部分不一定由中小企业完成 ，但我们关注的重点正是中小企业贸易。今年我们平台上的订单量增长了33% ，很大程度是因为参与跨境贸易的人变多了 。
过去企业可能只能找本地代理商或大批发商进货，现在借助全球供应链和AI降低门槛 ，参与国际贸易的门槛大大降低 。如今每个人都可以通过AI连接全球更丰富的供给资源 ，这无疑是未来趋势。随着参与人数的增加，渗透率自然会不断提升。
新浪财经：展望未来3-5年 ，您认为AI最能解决跨境贸易中的哪些痛点？
张阔：跨境贸易的本质是供需匹配和交易履约 。目前AI主要在供需匹配层面发挥作用：帮助决定做什么产品、找什么商品 、以及寻找合适的合作伙伴 。匹配完成后 ，买卖双方需要沟通，这时AI也能发挥很大作用——从买家视角管理多个供应商，从卖家视角接待大量买家。我们的AI辅助沟通系统已经能达到80分的水平 ，超越了80%的人工客服 ，虽然与最顶尖的20%还有差距，但提升空间很大 。
在交易履约环节 ，AI可以根据买卖双方画像提供更合适的支付方案和金融产品 。物流方面 ，虽然点对点配送效率已经很高，但跨境物流中还存在很多需要人工参与的复杂环节 ，比如合并发货（将多个包裹整合成一个发往美国）。这些需要货代公司 、船公司多方协调的环节 ，AI有很大优化空间 。
最终我们希望实现的是：用户只需对手机说出需求，确认后系统就能自动将需求分发全球 ，完成产品生产和发货 。虽然订单量可能从小到大需要过程 ，但我们相信很快就能看到：原来需要27个步骤的跨境采购流程，通过AI辅助将变得高效得多。与B2C电商不同 ，AI在亚马逊等平台只是锦上添花 ，但在B2B领域，它的影响将是革命性的 。
新浪财经：今天演示的Accio主要侧重前半程的匹配功能，您刚才提到了后半程的物流组货方面的应用 。在支付环节 ，AI有哪些具体的优化场景？
张阔：支付方面 ，我们主要在做两件事：一是连接全球支付网络，让各地买家能用本地主流支付方式便捷付款 ，同时让中国供应商能顺利收到人民币。目前这方面已经取得不错进展 ，大部分用户体验已经像在线购物一样简单 。
二是信用体系建设 。随着业务发展，越来越多买家需要账期服务。这就需要基于买家历史行为数据 ，通过AI进行风险评估和信用额度管理。我们与硅谷创业公司Slope合作的新产品即将上线 ，就是利用AI能力进行风控评估——通过分析买家过往交易行为等信息，精准评估其逾期风险 。这方面AI还有很大发展空间 。
问：另一个比较关心的问题是合规性。很多中国公司出海时 ，觉得应对各地区的合规要求非常复杂 。这方面主要是靠AI来解决 ，还是仍然需要依靠人工？
答：我们为卖家提供了4个智能助手（Agent） 。今天展示的Accio主要是面向买家的，而为卖家设计的助手我们称为“生意助手” ，并根据工作场景进行了细分。
卖家花费时间最多的场景主要包括：商品发布、广告投放 、客户沟通与老客维护 。而第四个 ，也是我们从一开始就重点投入的，正是风控Agent，这直接关系到合规性问题 。
具体来说 ，风控Agent主要帮助卖家解决几个实际问题：首先是侵权风险。传统模式下 ，卖家可能直到收到律师函才知道商品侵权，不得不下架处理 ，非常被动 。现在通过AI ，我们索引全球数据，在商品发布第一天就进行多维度扫描 。即使不能100%避免风险 ，也能大幅降低侵权概率。
其次是资质认证 。不同市场的要求差异很大 。风控Agent会在卖家拓展某个市场前 ，就提前告知需要准备哪些认证凭证，避免因资质缺失导致商品无法销售。还包括交易纠纷处理。比如出现Chargeback（退单争议）时 ，Agent能协助卖家起草申诉信函 ，准备申诉材料 。
这些都是跨境贸易区别于内贸的特色难点，但好在相关规则和知识比较明确 ，非常适合用AI来提升效率 。实际效果也很明显：平台因合规问题对卖家的扣分大幅减少。只要卖家遵循Agent的指导 ，基本就能避免这类处罚 。这无论对平台还是卖家，都显著降低了运营成本和风险 。
新浪财经：阿里曾经以“中供铁军 ”的企业文化著称。在AI时代，组织文化发生了什么变化？外贸行业的人才结构会因为AI产生怎样的改变？哪些职位和能力会更受重视？
张阔：从阿里巴巴国际站的角度 ，我们的AI应用可以分为三个层面来看 。
首先是AI原生应用（AI Native） ，比如Accio就是这样——它从诞生第一天起，所有的交互范式和技术架构就是完全基于AI设计的 。
其次是AI增强现有业务（AI Plus）。平台已有成熟的生态和商业模式 ，所以我们会更稳妥地推进AI规模化应用 。通常先在创新单元进行前沿尝试 ，验证成功后再整合进主站 。同时，我们也帮助平台商家升级经营方式 ，让他们做生意变得更简单。
第三是AI赋能组织内部（AI Inside） 。我们关注的是AI如何在企业内部提升每个人的效率 。现在 ，每个岗位——无论是行业运营 、技术开发、销售 、用户增长，还是市场 、客服、风控——都有对应的AI赋能目标和指标。AI不只是服务于技术或销售团队 ，而是全面融入各个职能。
例如 ，销售同事以前要花大量时间整理客户资料、外呼 、记录跟进过程，现在AI能自动完成很多重复工作 ，让新人也能快速达到熟手的效率 ，这样销售就可以更专注于服务客户 、建立有温度的关系 。再比如技术团队，以前每个季度能落地的产品迭代约100个，但积压的需求可能有300个 。现在借助AI编程助手等工具 ，研发吞吐量显著提升 ，理想情况下同样时间能完成的想法数量可以翻倍，产品迭代效率大幅提高。
可以说 ，AI正在改变每个岗位的工作方式 。它可能是你的副驾驶（Copilot） ，也可能是自动驾驶（Autopilot），但目标都是将人从重复劳动中解放出来 ，去做更有价值的事 。因此对于年轻人 ，我建议应更关注那些需要人类判断力、创造力和情感连接的能力，这些是AI目前难以替代的。同时 ，也要积极学习如何与AI协作 ，利用工具提升自己的决策和解决问题的效率 。
新浪财经：对于那些资源有限但想要出海的企业，特别是如何利用AI工具和阿里巴巴国际站快速试水国际市场 、找到机会 ，有什么建议？
张阔：根据客户 ，大致可以分为四类，每一类都有不同的建议 。对于个体经营者或小团队，完全可以借助AI快速启动。比如有个叫刘世奇的大学生创业团队 ，只有6个人 ，通过AI进行产品创意设计 、自动回复询盘和智能投放，专注拖鞋这一类产品 ，如今年出口额已经达到大几千万 。他们既利用了中国供应链的优势 ，又通过AI放大了自己的创意能力，实现了生意规模化 。
对于工厂型卖家 ，核心是把你的制造能力“数字化 ”。以前生产线、工艺 、证书等信息是孤立的 ，现在通过平台上传商品目录（Catalog） 、认证信息（Certificates），让全球买家能精准发现你的优势 。这其实类似于AI中的“RAG”（检索增强生成）概念——用你工厂的完整资料构建出一个更易被检索和理解的“工厂档案 ” 。
对于贸易商 ，优势在于选品和整合供应链。AI能帮你快速产生新思路、发现新机会 ，让你能更高效地拓展品类。
而对于已经在做国内电商的卖家，出海门槛已大幅降低 。你完全可以一键将淘宝 、天猫上的商品信息转换为多语言版本 ，平台帮你解决语言 、时差问题 ，甚至连收外汇、做跨境物流这些曾经复杂的事，现在基础设施都已搭建完成 。本质上，你只需要做一个决定：是继续只做国内市场 ，还是走向全球？而从想象空间和利润水平来看 ，全球市场无疑机会更大。
新浪财经：在海外聊了很多买家的范式变化，从卖家的角度来看 ，阿里国际站正在用AI带来哪些跨境贸易的范式改变吗？
张阔：为了更好地帮助商家理解并运用平台能力 ，我们最近将复杂的出海流程总结为“四个场 ”的新范式迭代 。
首先是货架场 。传统靠堆砌关键词 、重复发商品的方式已经过时。现在AI通过自然语言和多模态匹配能精准理解买家需求，所以商家更需要返璞归真——把真实的工厂能力 、商品数据和企业信息完整上传 ，让AI帮你做最精准的匹配 。
第二是业务场 ，这是B2B的特色领域 。每个询盘都至关重要，因为B2B商家70%的收入来自老客复购。AI在这里不仅能辅助客户沟通 ，还能帮助管理客户关系、诊断销售过程 ，甚至提升整个业务团队的人效 。
第三是营销场 。过去依赖“投手”人工选词竞价的方式效率有限，因为买家的搜索query千奇百怪。现在应该让AI来决定推什么商品、用什么关键词 、投给谁——机器的泛化能力比人强万倍 。人只需要设定好目标ROI ，让AI执行即可 。
最后是履约场。全球供应链现在更加多元化：美国本地仓可实现2-3日达；国内现货或轻定制商品14天内可交付；重度定制走海运成本更低但周期较长。商家可以根据商品特性和买家需求 ，选择最合适的履约方式 。
这“四个场 ”构成了一个完整的闭环，让商家从产品展示 、商机转化、营销推广到最终履约，每个环节都能得到赋能 。
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